Продажи — основа работы любого бизнеса, что очевидно. Вопрос лишь в том, как сделать прогноз продаж и не ошибиться? Как выполнить расчеты объективно и какие методы для этого можно использовать? Да и вообще есть ли необходимость делать это или можно просто заниматься своим делом и не загадывать наперед?
Что такое объем продаж
Объем продаж — это количество товаров или услуг, которые продала компания за определенный период времени: день, неделю, месяц, квартал или год. Измерить его можно в единицах проданных товаров и услуг, в заработанных деньгах либо в более специфичных единицах, применимых к конкретной отрасли бизнеса.
Сразу ответим на главный вопрос: стоит ли прогнозировать продажи? Да, стоит! Если вы начнете продавать товары и услуги без ориентира на определенный результат, значит, автоматически пустите продажи на самотек и сами сделаете их более бесконтрольными. А это рано или поздно приведет к падению объемов и, соответственно, выручки.
Зачем нужно прогнозирование продаж
Существует несколько основных причин, почему очень полезно предварительно рассчитать прогноз продаж:
- Для постановки правильных целей. Цели — это определенная сумма, которую компания планирует получить через месяц, квартал или год. Именно от этой цифры и может отталкиваться руководитель отдела продаж, когда устанавливает KPI для менеджеров.
- Для снижения расходов. Прогнозирование дает возможность более качественно и комплексно оптимизировать бюджет на производство и логистические процессы.
- Для планирования. Понимание уровня будущих доходов позволяет объективно и корректно планировать последующие закупки и найм персонала, запускать рекламу, арендовать склады и предпринимать другие действия, требующие вложений.
- Для эффективного управления остатками на складах. Прогноз продаж защищает компанию от переизбытка или дефицита товаров на складах, помогает избежать простоев или перенагрузок в работе.
- Для прогнозирования спада покупательской активности. Можно предугадать падение спроса на товары и услуги под воздействием различных объективных факторов. Например, сезонности.
И это лишь малая часть целей и причин, почему анализ и прогнозирование динамики продаж так важны для бизнеса. Чем более серьезно и комплексно вы подойдете к этому вопросу, тем эффективнее и прибыльнее может стать ваша бизнес-деятельность.
Различия между планированием и прогнозированием продаж
Между этими понятиями очень часто возникает путаница. Но это на самом деле разные вещи:
- Прогнозирование продаж — это по большому счету лишь гипотеза. Фактически речь идет о предположениях на основе данных анализа продаж, ситуации на рынке и других факторов. Однако прогнозирование — это неотъемлемая часть планирования. Поэтому отказываться от него определенно не стоит;
- Планирование продаж — это вполне конкретная и измеримая цель, которая строится на основе прогнозирования и показателей предыдущих периодов. Такую задачу в большинстве случаев ставит руководитель отдела продаж или коммерческий директор. При этом очень важно, чтобы для ее выполнения были все необходимые ресурсы.
То есть эти термины тесно связаны между собой, и один вытекает из другого. Но путать их или объединять в единое целое не стоит.
Как спрогнозировать объем продаж
Теперь переходим к более практической части нашей статьи. Существуют разные методы и модели прогнозирования продаж. Их принято разделять на две основные категории — субъективные и объективные.
Субъективные методы прогнозирования
- Ожидания пользователей: Данный метод скорее не о том, как составить прогноз объема продаж, а о том, как исследовать готовность потенциальной целевой аудитории приобрести ваш товар или услугу. Логика вполне понятна. Если потенциальный покупатель проявляет интерес к продукту, значит, можно прогнозировать активные продажи. Но помните, что между желанием купить и покупкой — пропасть.
- Мнение продавцов: Это тоже далеко не самый точный, но вполне дееспособный способ. Сотрудники, которые долгое время работают в нише, могут неплохо ориентироваться в объемах продаж, в том числе в их сезонности.
- Мнение менеджеров: В какой-то степени этот метод похож на предыдущие, но в данном случае учитывается мнение ведущих специалистов и топ-менеджеров самой компании. Оценки усредняют, а расхождения нивелируют, чтобы достичь определенного консенсуса.
- Экспертные оценки: Этот метод часто используется при выведении на рынок нового продукта или при запуске стартапа, когда нет доступной статистической информации за предыдущие периоды. В таких ситуациях компания прибегает к услугам штатных или приглашенных аналитиков.
Объективные методы прогнозирования
- Рыночное тестирование: Чтобы составить прогноз продаж нового продукта, можно использовать метод рыночного тестирования, суть которого как раз таки и заключается в продаже новых либо улучшенных товаров.
- Анализ временных рядов: Суть данного метода — в анализе исторических данных за предыдущие периоды.
- Скользящее среднее: Чтобы избежать серьезных ошибок в прогнозах из-за незначительных колебаний, вам необходимо периодически рассчитывать среднее значение продаж.
- Экспоненциальное сглаживание: Это вариант метода скользящего среднего, который присваивает самые высокие весовые коэффициенты самым последним наблюдениям.
- Декомпозиция: Метод декомпозиции помогает анализировать колебания спроса за определенный период и прогнозировать продажи на весь год.
- Анализ годовых графиков: В некоторых случаях бывает полезно разбить годовой график на месяцы и сравнить с предыдущими показателями.
Вспомогательные методы прогнозирования
Среди дополнительных методов прогнозирования внимание привлекает в главной мере один из них — каузальный метод. Это метод глубокого анализа, в котором эксперты изучают косвенные показатели, после чего проецируют их на кривую продаж.
Формула расчета объема продаж
Существуют разные формулы расчетов прогнозов продаж. Если же вам нужна самая базовая формула прогноза продаж, можете использовать следующую:
объем продаж = количество товаров/услуг, проданных за определенный период × цена каждого товара/услуги.
Пример: если вы продаете наушники по $100 и продали 20 пар за месяц, объем продаж составит $2000.
Прогнозирование продаж на квартал в Excel с учетом сезонности
Планирование и прогнозирование продаж с учетом сезонности можно сравнительно легко вести в Excel.
Чтобы составить прогноз на квартал, учитывая рост и сезонность, можно использовать шаблон уравнения:
y = bx + a
Подведем итоги: как правильно прогнозировать объем продаж
Итак, мы рассказали вам, как прогнозировать продажи и почему это нужно делать. Подытожив все вышесказанное, можем дать несколько рекомендаций по прогнозированию:
- Используйте несколько методов прогнозирования в совокупности для большей точности;
- Не ограничивайтесь одним периодом времени, анализируйте статистику за несколько лет;
- Опирайтесь на личные ощущения, но не забывайте о фактах;
- Используйте специализированные CRM-системы для сбора информации.
