Автоворонки продаж все чаще используются в сферах ecommerce и SaaS. В статье разбираем, что такое автоворонка, из каких этапов она состоит и зачем нужна, а также приводим пошаговую инструкцию построения.
Что такое автоворонка продаж
Автоворонка продаж — это путь пользователя от знакомства с продуктом до покупки с применением автоматических сообщений. От классической воронки продаж ее отличает полностью автоматизированный процесс.
Основные этапы автоворонки продаж
В воронку продаж попадает большое количество целевой аудитории, которое заметно уменьшается на каждом последующем этапе. Поэтому инструменты автоворонки направлены на удержание интереса пользователей и помогают плавно переводить их дальше по воронке.
Зачем нужна автоворонка
Автоворонки сокращают потери потенциальных клиентов на каждом этапе взаимодействия с ними. Попапы, push-уведомления и имитация живых сообщений в онлайн-чате помогают удержать посетителей на сайте. Авторассылки через email, Viber и чат-боты в мессенджерах поддерживают их интерес. В итоге пользователи плавно проходят через шаги воронки при минимальном участии живых людей.
Преимущества автоворонок:
- автоматическая генерация и обработка лидов;
- уменьшение нагрузки на персонал;
- экономия времени и средств;
- возможность отследить движение клиентов по воронке и увидеть, на каком этапе возникают проблемы.
Автоворонка позволяет снизить расходы на привлечение покупателей и повысить общий доход. Также она помогает возвращать ушедших клиентов и ведет их к повторным покупкам. За счет этого увеличивается пожизненная ценность клиента.
Автоворонка продаж в ecommerce, SaaS и инфобизнесе
Автоматические воронки продаж в сферах электронной коммерции, программного обеспечения и инфопродуктов имеют некоторые различия в силу специфики деятельности.
Автоворонка продаж в SaaS и инфобизнесе
Для продажи инфопродукта или программного обеспечения автоворонка в большинстве случаев выглядит следующим образом. Пользователь видит рекламу, которая предлагает зарегистрироваться на вебинар. Он переходит на сайт, где можно оставить контактные данные и получить лид-магнит. После подписки пользователю приходит приветственное сообщение и письма с описанием кейсов — это прогревает аудиторию, убеждает в практической пользе продукта.
На вебинаре пользователя знакомят с продуктом, а после приходит письмо с записью вебинара и специальным предложением — например, скидка 30% при оплате в течение суток или бесплатный пробный период на семь дней.
Далее сценарий автоворонки может разделяться. Когда пользователь оставил заявку, ему отправляется письмо или сообщение в чат-боте со ссылкой на оплату. Если оплата прошла, для клиента запускается соответствующий сценарий. Если нет, он получает рассылку с материалами, которые должны убедить: кейсы, отзывы, история создания продукта, ссылки на соцсети, YouTube-канал и так далее. Затем следует спецпредложение. И если покупка не совершена, пользователя оповещают о том, что он будет получать сообщения о новинках и выгодных акциях.
Если человек не оставлял заявку, спустя время ему приходит рассылка с кейсами тех, кто приобрел продукт, и прочими средствами убеждения, а потом отправляется продающее письмо с выгодным предложением. Далее алгоритм такой, как описано выше.
На одном из этапов стоит предложить трипваер — одноразовый продукт для заманивания, цена которого ниже его реальной ценности. После его приобретения лид превратится в покупателя, и ему будет легче продать основной продукт. В сфере SaaS трипваером может стать лицензия на месяц за треть обычной стоимости, в инфобизнесе — доступ к одному-двум урокам курса по минимальной цене.
Чтобы человек как можно дольше оставался клиентом, в автоворонке продаж в SaaS ему каждый раз предлагают продлить подписку, когда она подходит к концу. В сфере инфобизнеса отправляют рассылки с презентацией новых курсов, мастер-классов или книг, которые могут оказаться интересными.
Виджеты подписки на чат-бота
Собирайте базу подписчиков чат-бота на своем сайте и отправляйте массовые и персональные рассылки в Viber, Instagram, Facebook Messenger и Telegram.
Автоворонка продаж в ecommerce
В ecommerce сценарий в общем виде следующий: посетитель приходит на сайт, смотрит товары, регистрируется, добавляет товар в корзину, оплачивает. Также он может поставить уведомление о снижении цены или появлении продукта в наличии — когда эти события произойдут, будут отправлены триггерные письма.
Если регистрации не было, обычно появляется попап с предложением подписаться на рассылку с новинками или запрос на отправку пуш-уведомлений. Иногда приходит автоматическое сообщение в онлайн-чате от лица консультанта. Если пользователь хочет покинуть сайт, не совершив покупки, его останавливает окно с выгодным предложением — большая скидка, бесплатная доставка, подарок.
Если человек подписался и добавил товар в корзину, но не завершил заказ, ему придет письмо с напоминанием о брошенной корзине. Часто магазин обещает скидку, если оплатить в течение нескольких часов или до конца дня.
При совершении покупки клиент получает соответствующее письмо на почту, а также предложение подписаться на чат-боты в мессенджерах, чтобы отслеживать статус заказа. Чат-боты также можно использовать для возврата покупателей: напоминать о себе с помощью информационных рассылок и сообщать о выгодных акциях.
По электронной почте также приходит рассылка о новых товарах и снижении цен, чтобы мотивировать к совершению повторных покупок. Эти рассылки должны быть ненавязчивыми, чтобы пользователь не отписался от вас из-за спама.
Этапы автоворонки продаж
Разберем последовательно этапы автоматической воронки продаж.
Входящий трафик
В первую очередь необходимо обеспечить поток трафика. Увеличить его помогает SEO-оптимизация сайта, использование контекстной и таргетированной рекламы, развитие аккаунтов в соцсетях, каналов на YouTube и в Telegram.
Лид-магнит
Лид-магнит — бесплатная польза для вашей целевой аудитории, которая заставляет пользователя оставить свои контактные данные. Это могут быть:
- чек-листы;
- инфографика;
- вебинары;
- пробные версии;
- консультации;
- гайды;
- интервью;
- книги и другие информационные материалы.
Сбор контактов
Контакты можно собирать с помощью различных форм на сайте, опросов и даже чат-ботов. Чем больше данных о клиентах, тем больше возможностей для построения персонализированной коммуникации и увеличения продаж.
Первичное взаимодействие
Первичное взаимодействие — это когда вы отправляете приветственное сообщение с полезной информацией и предлагаете помочь с выбором товара. Вы можете задать вопросы, которые помогут лучше понять, как помочь клиенту и продвинуть его по воронке. В зависимости от того, что интересует клиента, подбирайте следующее взаимодействие.
Прогрев аудитории
Прогрев аудитории — это этап, когда клиенту отправляют ценные материалы, которые будут интересны. Это могут быть:
- кейс-стадии;
- инструкции;
- вебинары;
- отзывы;
- сравнение продуктов;
- ссылки на интересные статьи.
Прогрев помогает выстроить доверительные отношения и повысить уровень осведомленности о вашем продукте.
Предложение
Следующий этап — предложение основного продукта. Если клиент его не купил, напомните о себе через e-mail и чат-боты. Рассылки должны быть нацелены на получение отзыва о товаре, предложение совместимых продуктов или дополнительных услуг.
Завершение сделки
На этапе завершения сделки уместно предложить акционные товары, подарки и скидки. Обеспечьте комфортный процесс оплаты и доставки, чтобы клиент остался доволен и захотел вернуться за повторной покупкой.
Постпродажное взаимодействие
На этом этапе вам нужно поддерживать контакт с клиентом. Делайте регулярные рассылки, предлагайте специальные предложения и рассказывайте о новинках. Это увеличит вероятность повторных покупок и позволит оставаться на связи с клиентом.
Подготовка к созданию автоматической воронки продаж
Перед тем как начать создание автоворонки, убедитесь, что:
- вы точно знаете целевую аудиторию и ее потребности;
- все элементы воронки будут связаны и работать как единое целое;
- ваша команда сможет поддерживать все этапы воронки в актуальном состоянии.
